Pour : Founder early-stage SaaS B2B FR, sales lead premier embauché
Guide mis à jour le 15 septembre 2026Par Brandyze
Sans ICP clair, l'outreach part dans tous les sens : trop large, le taux de réponse s'effondre ; trop étroit, le volume ne suffit pas pour apprendre. La plupart des founders restent vagues (« on cible les PME ») et brûlent leurs premiers mois de prospection. Pourtant, un ICP précis se fait en 15 minutes avec un template structuré.
Sans ICP clair, l'outreach part dans tous les sens : trop large, le taux de réponse s'effondre ; trop étroit, le volume ne suffit pas pour apprendre. La plupart des founders restent vagues (« on cible les PME ») et brûlent leurs premiers mois de prospection. Pourtant, un ICP précis se fait en 15 minutes avec un template structuré.
Un bon ICP tient en huit dimensions : taille, secteur NAF, géographie, signaux d'achat, douleurs, contre-indications, persona décideur, budget. Le studio Outreach de Brandyze propose des ICP à partir de votre marque, que vous ajustez avant de cibler et de rédiger ; chaque ICP sert ensuite à trouver et noter des entreprises françaises via Pappers (les studios Memory et Lead Research sont à venir).
Un compte Brandyze (Starter suffit pour la définition ICP)
3 à 5 minutes pour réfléchir à vos 5 meilleurs clients actuels (ou prospects idéaux si zéro client)
Optionnel : un secteur cible déjà identifié
Si vous avez déjà des clients, listez les 5 qui (a) ont signé vite, (b) renouvellent, (c) génèrent du bouche-à-oreille : ce sont vos meilleurs candidats d'ICP. Si vous n'avez aucun client, listez 5 entreprises que vous rêvez d'avoir, sur le fit produit/marché plutôt que sur la taille.
Pour ces 5 clients, notez : (1) effectif (5-20 / 20-50 / 50-200 / 200+), (2) secteur ou code NAF, (3) géographie en France, (4) maturité (pré-série A / série A-B / scale-up), (5) outil clé utilisé, (6) signal d'achat type (recrutement, levée, déménagement), (7) persona décideur (titre exact), (8) budget annuel typique pour votre offre.
Tout aussi important : qui ne pas cibler. Listez 3 types d'entreprises qui ont churné ou n'ont jamais signé malgré l'effort : trop petites, trop grandes, secteurs régulés qui exigent une conformité lourde, entreprises en procédure collective.
Écrivez une formulation finale, structurée : « On cible des [taille] dans [secteur] en [géographie] qui [signal d'achat] et ont un [persona décideur] avec un budget [fourchette]. On évite [contre-indications]. » En 3 phrases. Si vous n'y arrivez pas, votre ICP n'est pas assez clair.
Dans Outreach → ICP, créez l'ICP (codes NAF, effectif, chiffre d'affaires, département, mots-clés) ou partez de la suggestion générée à partir de votre marque. Brandyze liste alors les entreprises françaises correspondantes et les note sur 100.
Aucun ICP n'est juste au premier essai. Après 30 à 50 prospects contactés, regardez qui a répondu positivement, qui a fermé vite, qui n'a jamais répondu, et ajustez l'ICP à la main : Brandyze ne génère pas de rapport rétroactif.
Un ICP en 3 phrases, structuré sur 8 dimensions avec ses contre-indications, créé dans Outreach pour trouver et noter les entreprises correspondantes. Temps total : 15 à 20 minutes la première fois.
Mieux vaut un ICP trop étroit que trop large : vous testerez vite et élargirez ensuite.
Le signal d'achat est la dimension la plus discriminante — souvent oubliée. Ne la sautez pas.
Si vos 5 meilleurs clients n'ont rien en commun, vous n'avez pas un ICP : vous avez 5 hasards. Cherchez d'abord la répétabilité.
Créez plusieurs ICP si vous avez plusieurs segments (ex. SaaS PME et agences) : Outreach en gère plusieurs, un par liste de leads.
Définir l'ICP avec « PME en croissance » — c'est tout et rien. Soyez précis : effectif, secteur, signal.
Oublier les contre-indications : vous perdrez du temps sur les mauvais comptes.
Ne jamais relire l'ICP : il évolue avec votre produit, surtout les 12 premiers mois.
Confondre ICP et persona : l'ICP est l'entreprise, le persona est la personne dans l'entreprise.
Au démarrage : un seul, c'est la discipline. Avec 10 à 30 clients et des segments distincts, vous pouvez passer à 2 ou 3 ICP. Outreach en gère plusieurs, mais chaque séquence doit viser un seul ICP.
Oui, c'est le premier filtre sur Pappers et la base SIRENE de l'INSEE. Le code NAF classe chaque entreprise française par activité. Exemples : 62.02A (conseil en systèmes informatiques), 70.22Z (conseil pour les affaires), 73.11Z (agences de publicité), 58.29A (édition de logiciels système), 62.01Z (programmation informatique). La suggestion d'ICP d'Outreach propose des codes NAF à partir de votre marque : vérifiez-les sur Pappers.
Non, il n'y a pas de connexion CRM. Partez d'un export de vos meilleurs clients pour repérer les points communs, puis créez l'ICP à la main dans Outreach.
Pas automatiquement : l'ICP sert au ciblage des entreprises dans Outreach. Pour que vos contenus parlent à cette cible, décrivez l'audience dans votre contexte de marque.
Une version simplifiée, oui : ça aide les bons prospects à se reconnaître (« on aide les SaaS B2B français en série A-B à obtenir plus de démos »). Gardez la version détaillée (contre-indications, budget) en interne, et rédigez la version publique à part.
Créez un ICP par produit dans Outreach, et une séquence par ICP. Si vos deux produits visent vraiment la même audience, ce n'est probablement pas deux produits différents stratégiquement — c'est un produit avec deux fonctionnalités.
Les LLM (ChatGPT, Perplexity, Gemini) suggèrent souvent ces questions après ce guide.
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